Gestão do Relacionamento

Preparação de Agentes de Negócio

Foco

Preparação dos profissionais que fazem interface com clientes para atuarem como consultores de negócios, identificando oportunidades, alavancando resultados e fortalecendo o relacionamento.

Resultados

Proporciona compreensão do ambiente de negócios– clientes, produtos, serviços e concorrência – identifica oportunidades de alavancagem de vendas e fortalece a imagem institucional.

• Treina a percepção do “momento do cliente”: perfil e necessidades, compreensão de seus valores, pioridades e o estágio de decisão em que ele está.
• Fornece recomendações práticas para interpretar informações e indicadores, nos relatórios gerenciais utilizados, de modo a sinalizar oportunidades e prospecções.
• Orienta sobre como lidar produtivamente com as negativas e objeções do cliente, desenvolvendo argumentação consistente e apresentando soluções.
• Incentiva a adoção de novos padrões de comportamento na interface com clientes, estimulando atitudes positivas, pautadas por entusiasmo, flexibilidade e objetividade.
• Dissemina cultura de excelência em serviços.

Conteúdo básico

• Visão de negócios e comportamento do mercado: expectativas dos clientes e ações da concorrência.
• Perfil de competências para um Agente de Negócios: capacidades existentes e potencial a ser desenvolvido .
• Cultura de excelência em serviços: princípios básicos do bom atendimento .
• Habilidades interpessoais aplicadas às técnicas de vendas. Comunicação em vendas: lidando com situações difíceis.
• Vendas consultivas: características do produto X benefícios do produto. O processo de vendas. Identificação do “estágio de decisão” do cliente. Relacionamento de negócios e identificação de necessidades e percepção de oportunidades.
• Clareza sobre perfil do público e demandas usuais. Antecedentes e incidentes críticos.
• Apresentação de soluções: argumentação consistente e apoio tático do conhecimento do produto e do mercado. Relatórios gerenciais: interpretação dos indicadores de oportunidades. Estudos de caso, simulações e filmagens.
• O diferencial na prestação de serviços. Fechamento da venda: sinais de compra. Venda de satisfação: compromissos e orientação. Links para fidelização do cliente. Acompanhamento: feedback dos clientes. Preparação das vendas futuras.

Formato

• Evento tipo workshop (reunião estruturada) com duração variada, conforme conteúdo customizado. Versão completa: 40 horas em cinco dias consecutivos. Versão compacta: 24 horas, em três dias (sessões de 8 horas, cada uma dividida em 4 módulos de 2 horas)

CUSTOMIZAÇÃO DO PROGRAMA: O conteúdo é previamente adaptado às políticas, procedimentos e código de ética da empresa, incorporando base de argumentação e parâmetros relacionados com produtos, serviços, filosofia e estratégia de negócio.